753

Как выйти на зарубежные рынки: примеры из практики

  • выдержка из статьи в журнале за март 2018 года;
  • источник: Генеральный директор;
  • автор статьи: руководитель направления «Технологии и производство» Ирина Пешкова.

Как быстро завоевать финский рынок?

Иван Дубиненков – cооснователь и генеральный директор компании Solemate, Москва

Мы производим и продаем косметические средства по уходу за кроссовками и обувью. В 2017 году мы вышли на финский рынок, предварительно протестировав спрос в Беларуси и Казахстане.

Продвижение бренда. Размер финского рынка мы оценивали на основе продаж кроссовок и обуви, проводили опросы, общались с собственниками магазинов кроссовок в Хельсинки. Также старались определить размер ядра нашей целевой аудитории по тематическим группам в социальных сетях и специализированным мероприятиям.

Дополнительно изучали информацию по продажам продукции брендов-конкурентов, экстраполируя полученные данные на всю страну и регион. Бренд Solemate представили в сентябре 2017 года на нишевой выставке-конференции, посвященной кроссовкам, в Хельсинки.

Подобные мероприятия (сникер-конвенции) сейчас очень популярны. В США и Европе они собирают тысячи человек и выступают своего рода ярмарками, где люди выставляют или продают кроссовки, а бренды, в свою очередь, представляют новые предложения и демонстрируют свои достижения. В Хельсинки такое мероприятие проводилось впервые, и мы выступили спонсорами и партнерами.

Также мы устроили интерактив: поставили стул, выставили наши средства и чистили обувь всем желающим. Так мы продемонстрировали продукцию и конечным, и оптовым покупателям. Это значительно облегчило последующие переговоры о поставках наших средств. Хельсинки – небольшой город, и благодаря участию в этом мероприятии, которое точно попало в нашу целевую аудиторию, нам удалось заявить о себе.

Из никому не известного в Финляндии бренда мы превратились в полноценного участника рынка, поскольку с нашей продукцией познакомились многие местные авторитетные лица в индустрии кроссовок и уличной одежды.

Экспортная стратегия. В Хельсинки нашим локальным представителем стал мой друг, оставшийся на тот момент в России без работы. Он отвечает за локальное продвижение бренда и продажи продукции, ведет переговоры с клиентами, представляет бренд на мероприятиях, занимается организационными вопросами построения подразделения компании в Финляндии.

Я и мой второй партнер из России контролируем вопросы стратегии продвижения бренда и ценовой политики. Совместно с локальным представителем разрабатываем и согласовываем планы продаж и маркетинга.

В скором времени планируем привлечь на стажировку студентов последних курсов местных университетов. Здесь это распространенная практика поиска новых кадров.

Работаем по схеме экспорта: производим продукцию в России, отгружаем ее партнеру в Финляндии, а он работает с местными дилерами и оптовиками.

Экспорт не несет больших рисков, не требует локализации производства и поиска партнеров по производству в странах ЕС, отлично подходит для первых этапов работы на зарубежном рынке, поскольку это позволяет оценить спрос заранее, а также скорректировать стратегию развития компании в этой стране.

Цена наших средств ниже, чем у конкурентов, на 20 процентов, поскольку в России дешевле производство как самих средств, так и различных маркетинговых материалов.

Также мы изучаем рынок контрактных производств химии в странах Восточной Европы для оценки рентабельности производства в ЕС.

Сложности. Экспорт из России продуктов легкой промышленности массового спроса сейчас непопулярен, поэтому сначала мы столкнулись с предрассудками относительно нашего происхождения. Но мы маркируем продукцию From Russia With Care. Постепенно подозрительность сменяется удивлением, лояльность растет. Также работаем с местными сообществами и лидерами мнений (рэперами, хайпбистами, блогерами) для лучшей интеграции бренда.

Локальный подход помогает отстроиться от конкурентов-международников. Результаты нас устраивают: мы заключили контракты с несколькими ключевыми партнерами, заявили о себе на новом рынке. В планах – укрепление позиций на финском рынке и далее выход на другие страны Скандинавии, Балтии и Азии.

Оригинал статьи находится здесь.